چگونه خدمات معماری خود را به فروش برسانیم؟!

 

هفت اشتباه فروش که مانع از امضای قرارداد و فروش خدمات معماری می شود

آیا قراردادی که می بندید برای دفتر شما سود به همراه دارد؟

آیا می خواهید یاد بگیرید که به عنوان یک معمار چگونه خرید بهتری انجام دهید؟ آیا می خواهید قرارداد پروژه هایی را ببندید که به آنها نیاز دارد؟

هفت اشتباه می تواند شما را از قراردادهایی که می خواهید محروم کند :

 

 

 

 

به درستی کارفرمای خود را تعیین نمی کنید.

وقتی بیزینس شما به خوبی پیش نمی روند شاید مایل باشید با هر فردی وارد مذاکره شوید.

احتمالا در این شرایط فکر می کنید صحبت کردن با هرکس بهتر از نشستن پشت میز و بیکار بودن است. درست است؟

شاید نه!

شما باید کارفرمای خود را انتخاب کنید. کارفرمای ایده آل را برای خود تعریف کنید.

ممکن است افراد بسیار کمی را ملاقات کنید ، اما در این شرایط قرارداد های بهتری خواهید داشت.

 

 

 

درباره هر کارفرما به صورت گزینشی عمل نمی کنید

زمانی که با یک کارفرمای خاص قرار ملاقات دارید ، بیان کردن علاقه شما به انجام این کار یک دلیل کافی نیست.

شما باید بدانید که این کارفرمای خاص چرا به دفتر شما و به کار شما علاقه مند است.

این کار را باید قبل از گذاشتن قرار ملاقات با کارفرما انجام دهید.

هدف شما از گذاشتن قرار ملاقات این است که فرایند فروش محصول یا خدمات معماری خود را آغاز کنید

نه اینکه یک دوست یا هم صحبت پیدا کنید. بنابراین در این مورد قبل از ایجاد قرار ملاقات با کارفرما فکر شده تر عمل کنید.

 

 

 

مکالمات کارفرما را هدایت و رهبری نمی کنید

کارفرما نباید متوجه نیاز یا تمایل شما برای فروش خدمات شود ،

اما باید مشتاق باشد درباره دلایل همکاری شما با او بداند.

باید سعی کنید از منحرف شدن مکالمه کارفرما به جهت های مختلف جلوگیری کنید.

هدف ملاقات با کارفرما ، تشخیص این مسئله است که کدام نوع از خدمات مناسب نیاز های اوست.

و بنابراین کلیت مکالمه شما با کارفرما باید حول این محور باشد.

 

 

 

شما برای ملاقات با کارفرما کاملا آماده نیستید

این مسئله خیلی رایج است … معماران با کارفرما قرار می گذارند و سپس فراموش می کنند تا روز قرار!

آماده شدن برای قرار ملاقات آخرین مسئله است.

آیا در مورد قرار بعدی خود می توانید به این سوالات پاسخ دهید؟

بعد از سلام ، سه سوال اولی که از کارفرما می پرسید چیست؟

برای برقراری ارتباط با کارفرما و شناخت کارفرما چه سوالاتی را مطرح می کنید؟

برای فهمیدن نیازهای کارفرما و دلایل نیاز او چه سوالاتی را مطرح می کنید؟

اگر بین نیازهای کارفرما و خدمات شما تناسب وجود دارد ، چه تعهداتی را از کارفرما طلب می کنید؟

 

اگر نمی توانید به همه این سوالات به وضوح پاسخ دهید ، برای این ملاقات آماده نشده اید!

 

 

 

اعتبار و تخصص خود را نشان نمی دهید

در ملاقات با کارفرما ، باید کاری کنید که او متوجه جنبه هایی از کار بشود که تا این لحظه به آنها توجه نکرده است .

برای این منظور نباید فقط درباره خدمات معماری خود اطلاعات داشته باشید ،

بلکه باید درباره دلایل نیاز افراد هم اطلاعاتی داشته باشد.

شرایطی که این نیاز را ایجاد کرده و عواقبی که عدم تامین این نیاز به همراه خواهد داشت را نیز بدانید.

برای این منظور باید سوالات مناسبی از کارفرما بپرسید که متوجه نیازهای او شوید و اینکه چه کارهایی مورد نیاز است تا این مسائل را حل کند.

 

 

 

شما سوالات سخت نمی پرسید

برای اینکه فرصت ها را شناسایی کنید ، باید جنبه های اصلی هر موقعیت را کشف کنید و ریشه های هر مشکل یا مسئله را شناسایی کنید .

اطلاعاتی را که کارفرما به دقت از آنها محافظت می کند به دست بیاورید.

و تعهداتی که در ذهن کارفرماست کشف کنید! به عنوان یک معمار نمی توانید این مسائل را کشف کنید مگر اینکه سوالات سختی مطرح کنید!

این سوالات را باید با اعتماد به نفس بالا مطرح کنید ،

و بدانید که ممکن است جوابی که می شنوید را دوست نداشته باشید ،

چون حتی این پاسخ ها ممکن است به رد کردن پیشنهاد کاری از طرف شما منجر شود!

اما دانستن این مسائل هر چه زودتر ، بهتر از دیر پرسیدن آنهاست.

بهتر از این است که زمان خود را صرف پروژه ای کنید که در نهایت در میانه راه از انجام آن منصرف خواهید شد .

و این مسئله ممکن است به از دست دادن پروژه های بهتر منجر شود!

 

 

 

برای سخنرانی کردن عجله دارید

بسیاری از معماران بسیار علاقه به سخنرانی دارند.

این افراد فکر می کنند که این کار فرصت آنها را برای ارائه خدمات معماری بیشتر می کند یا ارزش خدمات آنها را بیشتر می کند.

هدف اصلی سخنرانی این است که تایید کنیم می توانیم شرایط خاص کارفرما را درک کنیم و انجام دهیم.

چگونه می توانید چشم انداز کارفرما را درک کنید ؟

زمانی می توانید به سخنرانی بپردازید که چشم انداز کارفرما را بدانید ، دلایل او برای تصمیم همکاری با شما و نیاز های او را بدانید!

سخنرانی بدون دانستن این دلایل بدون نتیجه گیری به پایان می رسد و در نهایت پاسخی که از کارفرما دریافت می کنید این خواهد بود : بهش فکر می کنم!

 

 

دانلود محصول آموزشی کانسپت پولساز ، تحول بیزینس معماری 

 

این مطلب را با دوستان معمار خود به اشتراک بگذارید

 

[teleShare]