آیا فکر می کنید که قیمت طرح معماری و ارزش کار شما مفاهیمی هستند که مستقیما با هم ارتباط دارند؟ خیر!
قیمتی که برای طرح معماری و خدمات معماری خود پیشنهاد می دهید مستقیما ربطی به ارزش شما از دیدگاه معماری ندارد!
اگر این فرضیه درست باشد، میتواند یک خبر خوب باشد!
چون به این معناست که شما میتوانید پول بیشتری نسبت به چیزی که در حال حاضر کسب میکنید به دست بیاورید!
نیازی نیست که طرح معماری و خدمات معماری خود را تغییر دهید! ( یا به عنوان یک معمار سخت تر کار کنید)
نیازی نیست که بهترین معمار منطقه خود باشید!
نیازی نیست بهترین طرح معماری را تولید کنید!
احتمالا با خود فکر میکنید که اینطور نیست! چون این مطلب خلاف تفکر سنتی درباره نحوه قیمت گذاری است!
با وجود این، این اصلا یک راز نیست. بلکه چیزی ست که بسیاری از معماران مشهور از آن اگاه هستند و از این مزیت استفاده میکنند!
در ادامه این مطلب متوجه می شوید که چگونه می توانید از این مسئله برای جذب کارفرما و افزایش دستمزد و سود خود استفاده کنید
ارزش یک مفهوم ادراکی است!
تصور کنید وارد یک مجتمع تجاری لوکس در یک کشور اروپایی شده اید…
وقتی از در وارد می شوید و به سمت درهای بزرگ شیشه ای این مجتمع قدم میزنید ،
به تدریج صدای شلوغی شهر را کمتر حس می کنید و محو خنکی فضای این مجتمع تجاری و موسیقی زیبا می شوید.
یک کارمند با چهره و تیپی جذاب شما را به داخل یک مغازه دعوت می کند
و شما را به سمت یک فضای انتظار اختصاصی هدایت می کند. در اینجا می توانید روی یک مبل راحتی زیبای مخملی بنشینید.
سپس این کارمند جذاب خارج می شود
و بعد از چند دقیقه با یک گردنبند زیبای الماس بر می گردد و آن را روبروی شما روی میز قرار می دهد.
صبر کنید- چند لحظه فکر کنید و این موقعیت را در ذهن خود مجسم کنید.
سپس این تصویر را با مثال زیر مقایسه کنید…
وارد یک خیابان محلی شده اید که در آن چند مغازه جواهر فروشی وجود دارد.
روی درب این مغازه نوشته شده است ” هر سه شنبه با خرید یک گوشواره ، یک گوشواره رایگان جایزه بگیرید”
در این مغازه شما گردنبندی بسیار شبیه با قبلی را میبینید.
فکر می کنید به نظر شما گردنبند اول گرانتر است یا دومی؟
در این مثال ، گردنبند ثابت است و تغییری نکرده است ،
اما پکیجینگ آن تغییر کرده است. یعنی محیط و شرایطی که قیمت این محصول را تحت تاثیر قرار می دهد.
فقط با استفاده از پکیجینگ!!! ( منظور پکیجینگ فیزیکی نیست ! که البته آن هم مهم است! ) قیمت محصول افزایش پیدا کرده است.
پکیجینگ به محیطی اشاره دارد که شما پیرامون خود ، دفتر معماری خود و طرح پیشنهادی خود ایجاد می کنید!
این مسئله هم شامل پرزانته فیزیکی پروپوزال یا طرح پیشنهادی شماست ، هم شامل تصویر برند شما ، لباس های شما و رفتار شماست!
به این دلیل است که برندینگ اهمیت دارد ، بر خلاف چیزی که بیشتر افراد فکر می کنند!
در واقع ، افراد بر مبنای ادراکشان از ارزش پول پرداخت می کنند ، نه ارزش واقعی محصول!
تاثیرگذاری طرح معماری خود را افزایش دهید ! دستمزد خود را کاهش ندهید!
در ارائه طرح معماری هدف شما باید تحت تاثیر قراردادن افراد باشد تا کاهش دادن دستمزد!
این جمله را دوباره بخوانید :در ارائه طرح معماری هدف شما باید تحت تاثیر قراردادن افراد باشد تا کاهش دادن دستمزد!
دکتر رابرت کیالدینی این مفهوم را از دیدگاه روانشناسی بررسی می کند
– برای ذهن افراد مشکل است که پرزانته و نحوه ارائه یک محصول یا خدمات را از سزاوار بودن آن محصول تفکیک کنند.
او این مطلب را در پرفروش ترین کتاب خود با عنوان ، تاثیرگذاری : روانشناسی متقاعد سازی ! تشریح کرده است.
یک فروشنده جواهر فیروزه در فصل پرفروش جواهرات و در اوقات تعطیلات تصمیم میگیرد
که به سفر برود. با توجه به اینکه تعدادی از جواهرات هنوز فروش نرفته بود ،
او در یادداشتی به کارمندان خود نوشته است که قیمت ها در 1/2 ضرب کنند. و با خود فکر می کند که با این کار زودتر از شر آنها خلاص خواهد شد.
این فروشنده وقتی از تعطیلات برمیگردد متوجه می شود که تمام محصولات باقیمانده به دو برابر قیمت اولیه فروش رسیده است…
زیرا کارمند مورد نظر در هنگام مطالعه یادداشت رییسش ، به اشتباه عدد 2 را به جای 1/2 دیده است.
کیالدینی توضیح می دهد :
خریداران ، بویژه افرادی که به عنوان مسافر به یک منطقه جدید سفر کرده اند ، دانش زیادی از فیروزه ندارند ،
بنابراین از یک کلیشه استاندارد برای خرید استفاده می کنند که راهنمای آنها برای خرید محصول باشد… محصول گرانتر = محصول بهتر
بنابراین ، مسافرانی که به دنبال فیروزه مرغوب بوده اند ، با دیدن قیمت بیشتر تصور می کنند
که این فیروزه مرغوب تر است ،
در اینجا قیمت به تنهایی باعث شده که کیفیت محصول بالاتر به نظر برسد.
و یک افزایش چشم گیر در قیمت محصول باعث شده است که افزایش چشم گیری در کیفیت آن حس شود.
یک مثال دیگر :
حاضرید چقدر برای یک قاشق خاک پول بپردازید؟ یا یک قاشق از نخاله های ساختمانی؟
احتمالا هیچ.
خب ، بهتر است با برندن استینر آشنا شوید.
او صاحب کمپانی استینر اسپورت است. یک کمپانی 50 میلیون دلاری که بیش از صد کارمند دارد
و خاطرات و چیزهای به یادماندنی ورزشی را به فروش می رساند!
برندن استینر یک بیزینس میلیون دلاری در زمینه فروش خاک دارد..
فرض کنید این یک خاک معمولی نیست ، بلکه خاک استادیوم یانکه است ،
خاکی است که زمانی برترین بازیکنان بیس بال جهان روی آن قدم زده اند …
استینر مفهوم پکیجینگ را به خوبی درک کرده است.
در سال 2009 او این ورزشگاه و یک ورزشگاه دیگر را که در عملیات تخریب قرار داشتند خریداری کرد…
سپس آن را تکه تکه کرد و همه چیز آن از جمله خاک آن را به فروش رساند!
در طول سالها ، استینر میلیونها دلار از راه فروش خاک و … کسب درآمد کرده است.
و امروز این خاک ها به صورت غرور آفرینی بر روی میز ها و در ویترین های اتاق های پذیرایی طرفداران بیس بال در لوس آنجلس قرار دارد.
استینر از یک انسان فقیر و البته یتیم ، به یک مولتی میلیونر تبدیل شد ، زیرا به خوبی آگاه به راز پکیجینگ بود.
بنابراین دفعه بعد که با یک کارفرما مواجه شدید که سعی دارد بر سر قیمت و دستمزد شما ساعت ها بحث کند ،
یا ارزش خدمات معماری شما را درک نمی کند ، برندن استینر را به یاد بیاورید که میلیون ها دلار از راه فروش خاک به دست آورد.
نظر شما چیست؟
اگر این مطلب برای شما جالب بود مطالعه این محصول را به شما پیشنهاد می کنم!!
کانسپت پولساز. استراتژی های تحول بیزینس معماری
این مقاله را با دوستان معمار خود به اشتراک بگذارید
[teleShare]
با سلام، مشتاقانه مقاله بالا و همچنین مقالات دیگه شما رو که پیرامون بیزینس معماری هستند رو دنبال میکنم. من به شخصه همیشه و حتی همین الان برای قیمت گذاری پروژه های طراحی خودم دچار مشکل هستم و از اون بدتر مشکلم نحوه گرفتن کامل دستمزدم از کارفرما ها هست!
مثل همیشه عالی